서울먹거리창업센터, ‘스케일업 위한 IR 피칭이란?’

IT동아

2022.01.28 18:57:48

조회 106 추천 1 댓글 0

[IT동아 권명관 기자] 창업자 또는 스타트업이 겪을 수 많은 난관 중 상위 1~2위를 차지하는 것은 무엇일까. 단연코 '투자 유치'일 것이다. 자금은 기업에게 혈액과 같다. 아무리 좋은 아이디어와 기술, 열정, 경험을 가졌더라도, 자금 없이는 기업 성장 및 성공을 꿈꾸기도 전에 생존 문제에 빠진다. 회사가 손익분기점을 달성하기 전까지 시장 확대를 위한 마케팅 자금이나 사업을 추진할 탄알을 보유하지 못했다면, 어떤 기업이라도 버틸 수 없다.

"어떤 회사(스타트업)가 투자자에게 매력적일까?"

스타트업 종사자라면, 모두가 알고 싶어 하는 질문이다. 만약 이 질문에 대한 해답을 알고 있다면, 스케일업(성장)은 걱정할 필요가 없으리라. 하지만, 쉽지 않다. 투자 시장은 수요가 공급(투자자 또는 투자재원)을 초과하는 불균형시장이다. 그리고 처음 만난 투자자를 짧은 시간에 설득시켜야 한다. 날카롭고 냉철한 투자자에게 좋은 첫 인상을 남겼더라도, 실제 투자를 유치하기까지 많은 시간이 필요하다. '언제', '누구한테', '얼마나', '어떻게(어떤 방식으로)' 투자를 유치할지 면밀하게 준비하고 고민해야 한다.

서울먹거리창업센터를 통해 ‘스케일업 프로그램’에 참여했던 ‘위미트’와 ‘웰피쉬’도 마찬가지다. 아이디어를 찾았고, 제품 완성을 위해 힘든 시간을 견뎠다. 초기 사업화 자금을 통해 마중물을 마련했고, 한발 한걸음 내딛으며 시장에 대한 도전을 멈추지 않았다. 그리고 이제 마지막 관문에 해당하는 투자 유치를 고민하고 있다.

서울먹거리창업센터 세미나실에서 만난 패스파인더넷 강재상 대표(3시 방향)와 위미트 안현석 대표(5시 방향), 웰피쉬 정여울 대표(9시 방향), 출처: IT동아

이에 서울먹거리창업센터가 ‘위미트’와 ‘웰피쉬’를 위한 ‘IR 피칭 교육’를 마련하고, 패스파인더넷 강재상 대표를 모셨다. 강 대표는 커리어 관리, 인재 육성, 직무 교육, 사내 스타트업 육성과 ‘Corporate Venturing’ 프로그램 등을 제공하고 있으며, 스타트업 육성 폐쇄형 네트워킹 그룹 알렉스넷의 공동대표이자 비즈니스 기반 마케팅과 브랜딩 관련 종합 컨설팅, 코칭 등을 제공하는 매드해터 마케팅 이사로 활동하는 전문가이다.

IR 피칭, 사람과 만나서 대화를 나누는 과정

강 대표는 IR 피칭(pitching, 발표)의 기본으로 사람과 나누는 ‘대화’라는 점을 강조했다. 문서 작성과는 다르며, 나름의 스킬과 훈련이 필요하다. 말(음성)과 글(문자)을 통한 의사소통은 근본부터 다르다. 시장과 사업에 대한 내용을 문서로 아무리 잘 전달했더라도, 사람과 사람으로 만나는 피칭 자리에서 말투와 태도로 인해 평가가 엇갈릴 수 있다. 잘못된 첫 인상은 치명적인 결과를 불러온다. 소위 말해 ‘건방지다’, ‘예의를 모른다’ 등 인성에 대한 평가로 이어질 수 있다.

사람에게 호감을 가지는 데는 비언어적인 요소가 많은 영향을 미친다. '메라비언의 법칙'이라고 한다. 미국 UCLA 심리학과의 앨버트 메라비언 명예교수가 'Silent Message'와 관련한 커뮤니케이션 이론으로, 사람간 대화에서 언어적인 요소는 7%에 불과하고, 93%는 비언어적인 요소로 결정된다는 이론이다.

메라리언의 법칙, 출처: 동아닷컴 DB

투자유치를 위해서는 반드시 투자자에게 창업자가 면대면(face-to-face)으로 소개하는 자리를 가져야 한다. 그것이 바로 IR 피칭이다. 얼굴을 맞대고 대화하는 자리에서 태도와 표정 등은 중요한 영향을 미친다. 성장 전략, 시장을 냉철하게 분석한 수치 등 정보도 중요하지만, IT 피칭에서 사람을 상대하며 기본적으로 갖춰야 하는 비언어적 요소를 신경써야 하는 이유다.

강 대표는 “발표하는 방법, IR 피칭 스킬 등은 대동소이하다. 상대가 거슬려하지 않는 차분한 말투, 중요한 부분을 강조하는 억양의 변화, 너무 빠르지도 느리지도 않는 대화 속도 등… 일반적으로 잘 대화하는 방법과 크게 다르지 않다”라며, “다만, 사전에 신경을 쓰고 준비했다는 것만으로 결과는 달라진다. 사람과 만나서 나누는 ‘대화’라는 것을 꼭 기억해야 한다”라고 설명했다.

만약 당신이 투자자라면?

이어서 강 대표는 “‘투자자’, ‘심사자’, ‘의사결정권자’의 입장을 이해해야 한다”고 강조했다. 일종의 역지사지다. 투자자는 사업 성장성과 수익성, 그리고 미래 성장 가능성 등에 대해 가장 큰 관심을 두고 고민한다. 하지만, 이 보다 더 중요하게 생각하는 것이 있다. 바로 투자 후 ‘회수’다.

스타트업이 투자를 유치한 후 정상 궤도에 접어든 사업으로 수익을 남겼다고 가정하자. 그런데 투자자가 충분한 가치를 받고 투자금을 회수하지 못했다면? 해당 투자자 입장에서는 성공적인 투자라고 볼 수 없다. 투자자는 '성공적인 회수'를 목적으로 투자하기 때문에 '회수' 문제는 투자 여부를 검토하고 결정하는 데 매우 큰 영향을 준다.

강재상 대표에게 추가 질문을 건네고 있는 안현석 대표, 출처: IT동아

마지막으로 강 대표는 “IR 피칭에 나서는 스타트업 창업자에게 꼭 전달하고 싶은 말이 있다. 투자자의 즉, 상대방의 입장이다. 스타트업이 투자를 받기 위해 여러 조건을 충족하는 것도 중요하지만, 투자 유치를 위해 투자자를 충분히 파악하는 것 역시 매우 중요하다”라며, “투자자가 단기 회수를 원한다고 가정하자. 이럴 경우, 스타트업이 빠른 속도로 성장해 상장 또는 M&A를 진행할 수 없다면, 장기적으로 투자자와의 관계는 회사 경영에 부정적인 영향을 미친다. 자신의 입장이 아닌, 상대의 입장에서 대화할 수 있어야 한다”라고 설명했다.

글 / IT동아 권명관(tornadosn@itdonga.com)

사용자 중심의 IT 저널 - IT동아 (it.donga.com)

▶ [먹거리+IT] 프레쉬벨 “한약 뱉는 아이도 마시는 건강 음료입니다”▶ [먹거리+IT] 풍기농장 김보형 대표, “홍삼에 타겟을 담았습니다”▶ [스케일업] 파코웨어 (4) 메타버스 ‘컬러링 월드’ 누구나 즐기는 온라인 놀이터로

고정닉 0

원본 첨부파일 3본문 이미지 다운로드

전체 댓글 0개

등록순

본문 보기

타인의 권리를 침해하거나 명예를 훼손하는 댓글은 운영원칙 및 관련 법률에 제재를 받을 수 있습니다.
Shift+Enter 키를 동시에 누르면 줄바꿈이 됩니다.

갤러리 리스트
번호	제목	글쓴이	작성일	조회	추천
설문	어떤 상황이 닥쳐도 지갑 절대 안 열 것 같은 스타는?	운영자	24/05/20	-	-
787	소파 시장의 강자 자코모, 가비아 하이웍스 통해 업무 현대화	IT동아	22.02.21	77	1
786	[주간투자동향] 토르드라이브, 200억 원 규모의 시리즈A 투자 유치	IT동아	22.02.21	57	1
785	광학 명가와 中 스마트폰 협업, 혁신인가 상술인가 [10]	IT동아	22.02.21	1637	1
784	"초록색, 파란색... 그것이 문제로다" 크로마키 스크린 어떤 색이 좋을까? [13]	IT동아	22.02.18	5648	28
783	[소부장 스타트업] 도터 "글로벌 의료기업 능가하는 차세대 생분해성 스텐트, 우리 손으로"	IT동아	22.02.18	87	1
782	[BIT 인사이트저널] 상상을 현실로 보여주는 '디지털 사이니지'	IT동아	22.02.18	171	1
781	[IT강의실] NFT 입문 1부, 거센 NFT 열풍 "뛰어들기 전에 철저한 준비 필요"	IT동아	22.02.18	138	1
780	박찬욱 감독, 애플 '아이폰 13 프로'로만 찍은 영화 '일장춘몽' 선보인다	IT동아	22.02.18	199	1
779	애플과는 다르다?…'개인정보'와 '광고' 다 잡겠다는 구글 [50]	IT동아	22.02.18	2788	6
778	[홍기훈의 ESG 금융] ESG가 베타에 미치는 영향 Part 3: 자산운용사가 주목한 ‘아폴로 병원’	IT동아	22.02.18	91	1
777	크리에이터 전성시대에 필수가 된 상업용 폰트, 무료로 이용하려면?	IT동아	22.02.17	109	0
776	사이버렉카 "또 떴다!".. 유튜브만 믿으면 되나? [28]	IT동아	22.02.17	2062	7
775	[모빌리티 인사이트] 도심 내 교통 문제, 마이크로 모빌리티로 해결한다?	IT동아	22.02.17	60	0
774	인텔 품에 안긴 타워 세미컨덕터, 광학 업계 “영향 미미할 것”	IT동아	22.02.17	126	0
773	메타버스 기반 비대면 의료, 우려 넘어 현실화 눈앞 [12]	IT동아	22.02.17	1258	0
772	MZ세대 직장인 88.4%, "잔디, 지메일, 줌 등 소통형 툴 이용"	IT동아	22.02.17	141	1
771	[IT애정남] 반납하면 깎아주는 '갤럭시 트레이드인' 할까요, 말까요?	IT동아	22.02.17	377	1
770	날개 달린 넷기어 나이크호크 공유기 3종(RAX120, RAX200, RAXE500) 이모저모 [7]	IT동아	22.02.17	1193	1
769	끝 모르는 디지털 물가 상승··· 식료품·의류 전년 대비 5.8%, 15.8% ↑ [3]	IT동아	22.02.16	1011	1
768	존재감 드러낸 마이크로포서즈, 신제품·파트너 속속 공개	IT동아	22.02.16	76	0
767	[앱으리띵] 자취생 빨래 고민은 이제 그만! 비대면 세탁 서비스 [6]	IT동아	22.02.16	1398	0
766	[IT운영관리] 2. "반복업무는 RPA에 맡겨라", 직원은 고부가가치 창출에 집중	IT동아	22.02.16	90	0
765	[IT강의실] 색감 다른 모니터, '캘리브레이션'이 필요한 이유	IT동아	22.02.16	191	0
764	[뉴스줌인] 성능 부담 없이 고해상도 게이밍…DLSS는 어떤 기술?	IT동아	22.02.15	73	0
763	모바일 신분증 시대 열리나…4월부터 스마트폰으로 신분 확인 [19]	IT동아	22.02.15	2103	4
762	[뉴스줌인] 100인치로 보는 4K 화상, LG 시네빔 HU715Q·HU710PW	IT동아	22.02.15	109	0
761	AMD, x86 점유율 25% 넘었지만... '인텔의 벽' 더 높아졌다	IT동아	22.02.15	88	0
760	갤럭시S22 잡아라...2월 中 스마트폰 신제품 속속 등장 [7]	IT동아	22.02.15	1011	1
759	엔터테인먼트와 게임 앱 강자 기스마트, "수익과 시장 확대를 동시에? 파트너십에 답 있다"	IT동아	22.02.14	70	0
758	[리뷰] "일은 어디서든 편하게 해야", 에이수스의 기업용 노트북 엑스퍼트북 B3 Flip	IT동아	22.02.14	82	0
757	영상 편집도 기본 소양··· 손쉬운 영상 편집 앱 5종 추천 [2]	IT동아	22.02.14	3462	5
756	[BIT 인사이트저널] "당신의 점심시간 수호대, 우리는 '플레이팅'입니다"	IT동아	22.02.14	79	0
755	[주간투자동향] 파킹클라우드, 1,000억 원 규모의 투자 유치	IT동아	22.02.14	105	0
754	[소부장 스타트업] 스페바이오 "미래 바이오 '엑소좀' 시장, 우리 생산 기술로 선점"	IT동아	22.02.14	63	0
753	갤럭시 원활히 공급한 삼성전자, 아시아 스마트폰 시장서 성과 [8]	IT동아	22.02.14	946	5
752	골라 쓰는 고성능, 12세대 인텔 코어 시리즈 이모저모 [6]	IT동아	22.02.11	1535	3
751	'엑시노스는 해외로'…삼성, 갤S22 국내판도 스냅드래곤 탑재 [2]	IT동아	22.02.11	161	0
750	[IT 애정남] DSLR·미러리스 카메라 ‘교환식 렌즈’ 용어 한 눈에 [1]	IT동아	22.02.11	86	0
749	[리뷰] 구형 가전도 스마트하게 원격 제어, 텐플 무선 만능리모컨 [2]	IT동아	22.02.11	589	0
748	[NEMO2022] "불필요하게 이동하지 마세요", 카카오 자율주행차가 찾아갑니다 [5]	IT동아	22.02.10	1073	0
747	[NEMO2022] "자동차의 미래는 스마트다", 카카오모빌리티가 그리는 자율주행차	IT동아	22.02.10	75	0
746	[모빌리티 인사이트] 세계인의 축제, 올림픽에서 미래 모빌리티를 만나다	IT동아	22.02.10	72	0
745	전자동? 반자동? 캡슐? 내게 맞는 커피머신 고르기 [6]	IT동아	22.02.10	2397	0
744	삼성전자 갤럭시 S22 공개, 갤럭시 S21과의 차이 한눈에 [11]	IT동아	22.02.10	2268	2
743	[리뷰] 어디서나 원격 관리, 넷기어 WAX620 와이파이6 무선 AP	IT동아	22.02.09	906	1
742	[르포] 사우디에서 느낀 한국…IT 강국 아닌 콘텐츠 강국	IT동아	22.02.09	168	0
741	[IT하는법] 컴퓨터 성능을 점수로 구분하자, '크로스마크' 활용법	IT동아	22.02.09	116	0
740	[리뷰] 중형 포맷 카메라의 새로운 기준, 후지필름 GFX50S II [2]	IT동아	22.02.09	955	3
739	바람 잘 날 없는 메타, 실적 부진에 애플·EU의 반발까지 [2]	IT동아	22.02.09	957	0
738	카카오페이의 목표, "책임경영" "금융서비스 확대" "초심"	IT동아	22.02.08	76	0