앱매직과의 협업을 통해 IAP 오퍼에 대한 새로운 시각을 갖게 됐다. 수익화 인텔리전스를 통해 미묘하지만 효과적인 변화를 구현하여 전환율과 ARPDAU를 높일 수 있었다. 이러한 인사이트는 지속적인 영향을 미쳐 앞으로 ROAS를 지속적으로 추구하면서 수익화에 대한 접근 방식을 형성할 것이다.
아르세니 레베데프, Original Games의 CEO 겸 설립자
◇ Merge Inn: 오리지널 게임의 플래그십오리지널 게임즈는 리스본에 본사를 둔 50명 이상의 직원이 모바일 플랫폼용 매력적인 캐주얼 게임을 제작하는 스튜디오다. 2021년 4월, 이 스튜디오는 자사의 대표 타이틀이 될 Merge 2 게임인 Merge Inn을 출시했다. 그 이후로 이 게임은 수년 동안 경쟁이 치열해진 장르에서 관련성을 유지하며 수백만 다운로드를 기록했다.이 연구를 위해 앉아있을 때쯤에는 이미 팀과 탄탄한 관계를 구축한 상태였다. 수년 동안 오리지널 게임즈는 창의적인 아이디어를 스카우트하고, 잠재력이 높은 틈새 시장을 파악하고, 시장 트렌드를 앞서나가기 위해 AppMagic의 주요 도구를 숙달해 왔다. 하지만 라이브 운영을 최적화하려면 다른 접근 방식이 필요했는데, 바로 수익화 인텔리전스가 이를 제공하도록 설계됐다.
오리지널게임즈는 대표 타이틀이 될 Merge 2 게임인 Merge Inn을 출시했다
2024년 말, 애피어는 오리지널 게임즈와 협업 프로젝트를 진행했고, 팀과 긴밀히 협력하여 AppMagic 도구를 사용하여 Merge Inn의 새로운 수익화 기회를 모색했다. 목표는 게임의 핵심 공식을 방해하지 않으면서도 매출 성장을 견인할 수 있는 미묘하지만 영향력 있는 개선 사항을 찾는 것이었다.게임의 기존 시스템을 분석한 결과, 게임 내 오퍼를 최적화하는 것이 이 목표를 달성하는 가장 효과적인 방법 중 하나라는 것을 알게 됐다. 이를 위해 Merge-2와 복합 메타 시장을 분석하여 2024년 이 장르의 성장을 주도하는 가장 빠르게 성장하는 네 가지 타이틀을 파악했다. 트래블 타운, 가십 하버, 씨사이드 이스케이프, 머지 맨션이다. 이 게임들의 성공은 끊임없는 반복과 현명한 적응을 통해 이루어졌으며, 서로에게서 배우는 것은 물론 캐주얼 카지노와 매치3처럼 수익성이 높은 장르에서 최고의 전략을 차용하기도 했다.
Merge-2와 복합 메타 시장을 분석하여 2024년 이 장르의 성장을 주도하는 가장 빠르게 성장하는 네 가지 타이틀을 살펴봤다
모바일 게임에서 가장 효과적인 IAP 오퍼를 분석하기 위해 고안된 도구인 수익화 인텔리전스를 사용하여 이용자의 LTV를 높일 수 있는 미묘하지만 영향력 있는 방법을 찾아냈고, 그 결과는 기대 이상의 성과를 거두었다:더블 오퍼를 재설계하여 거래 가격을 9.3% 높인 결과, 빠르고 효과적인 조정으로 즉각적인 성과를 거둘 수 있었고, 1+1 오퍼는 같은 가치의 단일 오퍼에 비해 전환율을 40%나 높였다. 또 새로운 트리플 오퍼는 사용자가 43% 더 높은 가격에 구매하도록 유도하여 평균 거래 가치(ATV)가 11% 증가했다.
수익화 인텔리전스를 사용하여 이용자의 LTV를 높일 수 있는 미묘하지만 영향력 있는 방법을 찾아냈다.
◇ 더블 오퍼를 개선하여 이용자의 30%가 더 많은 비용을 지불하도록 만들기큰 개편 없이 유료 이용자 수를 눈에 띄게 늘리면서 더 적은 노력으로 더 많은 성과를 거두자는 것이 목표였다. 스포일러 주의: Merge Inn과 상위 경쟁사 모두에 이미 존재하던 오퍼 유형을 개선한 것이 해결책으로 판명됐다. 분석 결과, 관련 게임 모두 화면에 두 개의 오퍼를 나란히 표시하는 매우 일반적인 가격 책정 전략인 더블 오퍼를 사용했으며, 이는 미끼 효과에 의존하는 것으로 나타났다. 이 심리적 트릭은 이용자가 더 높은 가치의 구매를 하도록 유도하기 위해 여러 장르에서 일반적으로 활용되고 있다.더블 및 트리플 오퍼에서 미끼 효과가 작동하는 방식은 이렇다. 가장 비싼 옵션에는 저렴한 옵션과 동일한 아이템이 포함되어 있지만 수량이 더 많다. 더 저렴한 옵션은 더 비싼 옵션과 같은 독점 품목을 제공하지 않다. 이러한 혜택에는 일반적으로 1회 구매 한도가 있으며, 때로는 더 많은 지출을 유도하기 위해 '모두 구매' 옵션이 포함되기도 한다.
더블 오퍼를 개선하여 이용자의 30%가 더 많은 비용을 지불하도록 만들기
하지만 우리는 개발자와 함께 Merge Inn의 기존 더블 오퍼가 이러한 접근 방식을 충분히 활용하지 못하고 있다는 사실을 발견했다. 두 옵션의 가치 차이가 명확하지 않았고, 두 옵션 모두 두 가지 아이템 유형을 포함하지만 더 저렴한 옵션에 더 많은 하드 화폐가 포함되어 있었다. 이러한 구조는 이용자를 혼란스럽게 만들었고, 더 높은 가격의 옵션을 선택하도록 명시적으로 인센티브를 제공하지도 못했다.
두 옵션의 가치 차이가 명확하지 않았고, 두 옵션 모두 두 가지 아이템 유형을 포함하지만 더 저렴한 옵션에 더 많은 하드 화폐가 포함되어 있었다.
더블 오퍼를 더 효과적으로 만들기 위해 저희는 가치 인식을 명확히 하고 이용자의 소비 동기를 높이는 데 집중했다.먼저, 프리미엄 오퍼에 훨씬 더 많은 하드 화폐를 제공하는 대신 덜 중요한 리소스는 축소하여 가치 격차를 늘렸다. 이를 통해 더 높은 등급의 옵션이 더 좋은 거래처럼 느껴지도록 했다.다음으로, 아이템의 다양성을 확대하여 체감 가치에 영향을 미쳤다. 두 옵션 모두 두 가지 아이템 유형만 포함하던 것을 3개 또는 4개의 아이템을 포함하도록 프리미엄 옵션을 재설계했다.총 리소스를 변경하지 않고도 아이템을 분할하여 오퍼를 더 넉넉하게 보이게 만들 수 있다. 예를 들어, 에너지 100개 대신 에너지 50개 + 에너지 컨테이너를 제공하여 체감 가치를 높일 수 있다!최고의 오퍼를 돋보이게 하기 위해 '최고 가치' 배지를 추가하여 망설임을 줄이고 더 많은 지출을 유도하는 시각적 단서를 만들었다.마지막으로, '모두 구매' 옵션을 도입하여 이용자가 한 번에 여러 팩을 구매할 수 있도록 했다. 그 결과 마찰이 줄어들고 대량 구매가 더 원활하게 이루어졌으며, ARPPU와 전체 수익이 눈에 띄게 증가했다.
두 가지 아이템 유형만 포함하던 것을 3개 또는 4개의 아이템을 포함하도록 프리미엄 옵션을 재설계했다.
그 결과 '모두 구매' 배지가 없는 더블 오퍼는 거래 가격이 3.17% 증가했다. 또 '모두 구매' 배지가 포함된 더블 오퍼는 거래 가격이 9.22% 증가했다. 아울러 더블 오퍼에 참여한 사용자 중 30%가 더 높은 등급 또는 '모두 구매' 옵션을 선택했다.◇ 더블 오퍼에서 트리플 오퍼로, 43% 더 높은 가격 확인하기더블 오퍼를 개선하는 과정에서 경쟁업체들이 트리플 오퍼와 자주 짝을 이루는 공통된 패턴을 발견했다. 동일한 미끼 효과에 의존하지만 점진적인 지출 증가를 더 작게 허용하여 사용자를 안전 지대를 넘어 더 쉽게 유도할 수 있다.
이러한 접근 방식에서 영감을 얻은 개발자들은 낮은 가격대에 초점을 맞춰 Merge Inn에 트리플 오퍼를 도입하여 저소비자에게도 명확한 인센티브를 제공하면서 장기적인 LTV 성장의 토대를 마련했다.트리플 오퍼의 영향은 이렇다. 트리플 오퍼를 구매한 사용자의 최대 93%가 평소보다 더 높은 가격 티어를 선택했다. 그리고 평균적으로 사용자들은 평소 습관보다 구매 건당 43% 더 많은 금액을 지출했다. 아울러 트리플 오퍼가 제공되는 날의 ATV는 평소보다 약 11% 더 높았다.
트리플 오퍼를 구매한 사용자의 최대 93%가 평소보다 더 높은 가격 티어를 선택했다.
◇ 1+1 혜택으로 전환율 +40% 향상유니티는 수익화 인텔리전스를 사용하여 실적이 우수한 병합 2 게임에서 1+1 오퍼라는 또 다른 반복되는 패턴을 발견했다. 1+1 오퍼는 구매 시 이용자에게 동일하거나 유사한 가치의 보너스를 제공함으로써 이용자가 인지하는 거래 가치를 크게 향상시킨다.대부분의 1+1 오퍼는 다음과 같은 몇 가지 요소를 기반으로 한다. 시각적으로 뚜렷한 번들: 오퍼의 무료 부분은 유료 번들과 명확하게 구분되어 있어 무언가를 추가로 얻는다는 느낌을 강화하고 이용자의 지출을 최적화하려는 동기를 자극한다.무료 청구 버튼: 구매 후 이용자는 크고 반짝이는 무료 버튼을 탭하여 보너스를 적극적으로 신청해야 보상에 대한 만족감을 높이고 향후 소비 행동을 강화할 수 있다.제한된 아이템 종류: 혜택은 4가지 아이템 유형으로만 제공되어 정보 과부하를 방지하고 이용자가 거래를 한 눈에 쉽게 평가할 수 있다.시선을 사로잡는 타이틀: 제목에 "1+1"과 같은 명확한 프로모션 메시지와 "BUY 1 & GET 1 FREE!"와 같은 커뮤니케이션을 통해 특가 상품이 눈에 띄도록 강조한다.
제목에
Merge Inn은 이미 보너스가 포함된 오퍼를 실험한 적이 있었지만, 가장 성과가 좋은 1+1 거래만큼 명확하고 효과적이지 못했다. 보너스 아이템이 유료 아이템과 너무 달라서 실제 추가 가치를 인지하기 어려웠다. 또한 보상의 체감도를 크게 높일 수 있는 별도의 청구 버튼이 없었다.이러한 문제점을 인식한 유니티는 오리지널 게임즈와 협력하여 접근 방식을 개선했다. 그 결과, 시장 모범 사례에서 영감을 받아 이용자의 참여와 전환을 극대화하도록 설계된 1+1 혜택을 재구성한 '스푸키 딜'이 탄생했다.
시장 모범 사례에서 영감을 받아 이용자의 참여와 전환을 극대화하도록 설계된 1+1 혜택을 재구성한
이러한 변화의 영향을 측정하기 위해 스튜디오는 A/B 테스트를 실시했고, 그 결과는 그 자체로 의미가 있었다. 새로운 1+1 오퍼는 동일한 가치의 일반 단일 오퍼에 비해 최대 40% 더 높은 전환율을 달성했다.
◇ 핵심 사항 수익화 인텔리전스를 통한 ARPDAU 및 전환율 증대유니티는 오리지널 게임즈와의 협업을 통해 머지 인의 수익화를 크게 향상시키는 세 가지 주요 개선 사항을 도출했다.첫째, 미끼 효과를 최대한 활용하기 위해 더블 오퍼를 재설계하여 프리미엄 옵션을 더욱 매력적으로 만들었다. 가치 인식을 높이고, 다양성을 추가하고, '모두 구매' 옵션을 도입하여 30% 더 많은 이용자가 고가 구매로 유도함으로써 거래 가격을 최대 9.22%까지 올렸다.다음으로 트리플 오퍼를 도입하여 이용자가 더 원활하게 지출을 확장할 수 있는 방법을 제공했다. 이 오퍼는 점진적인 가격 단계를 활용하여 더 높은 단계의 구매를 유도함으로써 평균 구매 가격이 43% 상승하고, 활동적인 날의 ATV가 11% 증가했다.마지막으로 1+1 오퍼를 개선하여 업계 최고의 관행에 따라 표시 방식과 메커니즘을 세밀하게 조정했다. 보너스 아이템을 명확하게 구분하고, 메시지를 단순화하며, 무료 신청 버튼을 추가함으로써 표준 단일 오퍼에 비해 40% 더 높은 전환율을 달성했다.
이 오퍼는 점진적인 가격 단계를 활용하여 더 높은 단계의 구매를 유도함으로써 평균 구매 가격이 43% 상승하고, 활동적인 날의 ATV가 11% 증가했다.
◇ 장기적인 영향오리지널 게임즈와의 협업은 머지 인에게 중요한 순간에 이루어졌다. 2024년 말, 개발자들은 수익화 전략과 IAP 오퍼를 재구성하여 할로윈 세일과 크리스마스 세일과 같은 주요 시즌 프로모션을 출시하기 시작했다. 그 결과 4개월 만에 월 수익이 2.5배 증가했다.이러한 성장에는 여러 요인이 기여했지만, 특히 실험의 주요 지역인 미국에서 크리테오와의 협업과 수익화 인텔리전스 활용이 측정 가능한 영향을 미쳤다:ARPDAU(IAP): +13.3%, 전환율 +9.28%, ATV: +1.74%가 상승했다. 이러한 장기적인 상승세는 섬세하면서도 잘 실행된 수익화 조정으로도 상당한 매출 성장을 이끌어낼 수 있다는 것을 증명한다. 데이터에 기반한 전략적 오퍼 조정은 핵심 게임플레이를 전면 개편할 필요는 없지만, 숨겨진 잠재력을 끌어내고 이용자의 지출을 극대화할 수 있다.
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